Hoy en día, tu marca, producto o servicio necesita tener una estrategia de ventas que atraiga a compradores potenciales además de una estrategia que se centre en cerrar oportunidades con clientes es por ello solo contratar a un vendedor no funcionará en el ahora.
¿Qué es un Sales Development Representative (SDR)?
El SDR (o representante de desarrollo de ventas, en español) es un tipo de representante de ventas interno que se enfoca más en la calificación de leads entrantes, en mover leads hacia y a través del embudo de ventas y en establecer citas calificadas para ventas. Con frecuencia, inician esa conversación con clientes potenciales acercándose y llevándolos a lo largo de las primeras etapas del proceso, preparándolos para hablar con un vendedor dedicado al cierre o descubriendo que no tienen intención de compra.
Los SDR suelen ser compensados y calificados en función del número de citas calificadas organizadas para el departamento de ventas. Es uno de los procesos más importantes que una empresa puede construir para llevar a cabo un estrategia de ventas eficiente en la era del inbound marketing. En resumen, los SDR (Sales Development Reps) pasan la batuta entre el equipo de marketing y el de ventas.
Estos equipos ayudan a cerrar la brecha entre las ventas y el marketing
Pero, ¿por qué es importante el desarrollo de ventas en una empresa?
El desarrollo de ventas es muy diferente al resto del ciclo de ventas. El arte de conectarse con alguien es bastante difícil, pero cuando te conectas, tienes unos segundos para generar interés y un par de minutos para manejar las objeciones y cerrar una reunión. El desarrollo efectivo de las ventas requiere una administración a tiempo completo, capacitación específica y entrenamiento constante ya que significa una mayor ventaja para la conversión de una oportunidad.
Convertir un lead lleva tiempo y esfuerzo. Las mejores máquinas de ingresos tienen un grupo de desarrollo de ventas para llegar a clientes potenciales, superar objeciones, asegurarse de que son aptos y conectarlos a los equipos de ventas. Además, la comercialización y los datos de contacto se mejoran enormemente con el desarrollo de ventas. El equipo de marketing solo puede optimizar sus estrategias si tienen los datos que necesitan para tener éxito.
Los equipos de desarrollo de ventas literalmente «viven» en la aplicación CRM todo el día y se inspiran para obtener buenos datos para comercializar y facilitarles la vida. Estos equipos ayudan a cerrar la brecha entre las ventas y el marketing. Cuando se gestiona correctamente, el desarrollo de ventas resuelve problemas de seguimiento de clientes potenciales.
Hay dos canales principales que utilizará cualquier SDR que se mantenga al tanto de las mentes de los clientes potenciales con los que están trabajando.
Medios Sociales
El uso de redes como Twitter, LinkedIn y Facebook (en menor medida) es importante especialmente cuando se trata del espacio de tecnología y software. El SDR utiliza esta herramienta como un medio para transmitir conocimiento, establecerse como expertos en la solución ofrecida y para mostrarse como expertos relativos en el campo o la industria de sus clientes potenciales.
Alcance del correo electrónico
Enviar correos electrónicos fríos y cálidos es una función principal del rol SDR. El correo electrónico y la comunicación telefónica deben trabajar codo con codo para calificar un candidato. Sus representantes deben estar muy instruidos en el envío de correos electrónicos que reciben respuestas. Escribir correos electrónicos tanto para el alcance como para la secuencia del embudo será una parte regular de la descripción del trabajo.
¿Por qué hacer SDR?